Esto lo he copiado de grandes firmas como Valve o Amazon.
Que a su vez no han inventado nada, esto es como cuando te reservaban algo en la tienda del barrio.
Es un sistema que sirve para situaciones en las que hay más demanda que oferta.
Esa situación en sí misma nunca te perjudica como «tienda», pero sí perjudica a tu clientela…
(especulación, imposibilidad de comprar aunque estés muy atento a que haya stock porque se agota en segundos, etc.)
… y si perjudica a tu cliente fiel y tú no haces nada por remediarlo, entonces sí que acaba perjudicando a tu imagen por entorpecer la experiencia de compra.
Normalmente es para producto físico, pero…
En este post te voy a enseñar cómo adaptarlo a la venta de servicios
Así que primero entiende cómo funciona con productos online y luego vemos cómo funcionaría con un servicio.
Pongamos como ejemplo la PlayStation 5, que es imposible de comprar desde hace meses, casi nunca hay stock y, cuando lo hay, las compran los especuladores para venderlas por el doble de su precio oficial en tienda.
Pues lo que han hecho estos gigantes es:
- Ok, no tengo stock ahora, pero tendré dentro de X tiempo.
- Entonces tú ahora paga una cantidad de reserva por la PS5 y te pones a la cola.
- Después te haré un descuento del precio total por esa cantidad que ya has pagado.
- Y cuando yo tenga stock, iré avisando por orden de reserva.
- Cuando te toque, entonces tendrás 72 horas para comprar una unidad, que queda bloqueada para ti hasta que pagues lo que te falta por pagar.
- Si no pagas pasado ese tiempo, la libero y pasa al siguiente.
- Y lo que me has pagado, te lo devuelvo en forma de «bono».
¿Lo ves?
Es redondo.
No elimina por completo la especulación, pero la limita bastante y tus clientes tienen una oportunidad real de comprar poniéndose a la cola.
Para colmo:
Te pagan una pequeña parte por adelantado y si después no pagan el resto, ingresas la reserva.
Sí, es el sistema de reserva de toda la vida, pero con el plus de urgencia rollo «cuenta atrás» de las compras online:
«Tienes 72 horas de reloj para comprar y si no compras no habrá una llamada de cortesía, directamente pasará al siguiente en la cola«
Y sé de buena tinta que convierte por las nubes.
Solo hay que pasearse por los foros para ver cómo los clientes se dan de hostias por comprar y esperan ansiosos a que llegue su momento mientras hacen cola virtual durante +6 meses.
Veamos cómo trasladarlo a la venta de servicios:
#aclaradodegarganta
- Si vas a lanzar la oferta de un servicio que tiene mucha demanda, habilita un carrito con un prepago de 100€ (variable) solo para asegurar una reunión contigo a partir de X fecha en la que tienes disponibilidad.
- 48 horas antes de esa fecha automatizas un email de recordatorio para el cliente.
- Si el cliente no se presenta, los 100€ no se reembolsan (esto lo has indicado previamente en el paso 1). Es el coste de tu tiempo perdido.
- En la reunión, una vez acordado que puedes entregar lo que el cliente necesita y que el cliente está de acuerdo con tus condiciones (muy importante lo de tus condiciones) y tu innegociable precio, le dices que tiene 72 horas (variable) para abonar el presupuesto menos los 100€.
- El cliente paga antes del plazo y ya has cerrado al cliente.
«Hey Rafa, pero ¿y si el cliente no me paga dentro del plazo de las 72 horas?»
Pues para empezar, la hora invertida en la reunión no la pierdes, la cobraste a 100 pavos (variable).
Y además, en el paso número 4, cuando le ofrezcas de nuevo el carrito para acabar de pagar el servicio completo, le indicas al cliente:
«Si decides no contratar ahora, está bien; simplemente más adelante tendrás que abonar otros 100€ y volver al final de la cola.»
Con este sistema el cliente:
- Te está tomando más en serio porque tiene que pagar por tu tiempo por adelantado y además percibe que tienes un sistema bien pensado, profesional.
- Tiene un tiempo muy limitado para tomar la decisión final (evita el «ghosting» posterior al presupuesto) y además sabe que se puede quedar fuera y perder dinero y tiempo.
Por tanto…
Le estás generando urgencia, escasez y FOMO a la vez.
¿Mola o qué?
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